2019/07/10

行動デザインから考えるお客様に選ばれるマーケティング

優れた商品が売れるわけではないという壁は、マーケティングをしている方なら一度はぶつかったことがあるでしょう。

特に物が溢れた現代では、世の中にたくさんの類似品があるため簡単にヒット商品が生まれるわけではありません。

そこで大事になってくるのが「行動デザイン」です。

お客様の行動パターンを知ることで、ヒット商品を作り、そして販促を行なっていきましょう。

 

お客様が欲しいのは商品ではなく未来であるという視点

よく誤解されるのですが、お客様が欲しいのは「その商品」ではありません。

どんなにハイスペックなスマートフォンであれ、どんなに大きなお家であれ、その商品そのものが欲しいわけではないのです。

お客様が求めているのは、その商品を買って得られる未来です。

ハイスペックなスマートフォンを欲しいと思っている人は、ハイスペックなスマートフォンが欲しいのではなく、友達に自慢したいとか、動画をたくさん見れるようになりたいとか、その人その人によって求める未来は違うわけです。

大きな家を買う場合も、友達を呼んでホームパーティーをしたいのか、お父さんの書斎が欲しいのか、はたまた介護のために二世帯にしたいのか。その人によって目的は違ってきます。

そのため、商品を紹介する時は、その相手の求めている未来にフォーカスを当てて、説明をしなくてはいけません。

ただ、そうすると面白いことが見えてきます。

大きな家は、お客様の求める未来によって、訴求ポイントを変えるので、大きな家同士がライバルなのではなく、本当は違ったものがライバルになる。ということが起きてくるのです。

例えば、介護のためにバリアフリーの家を買いたいという人と、ホームパーティができる家を買いたいという人とでは、求める間取りや設計は異なるでしょう。

また、介護がしやすい家を探している人は、もしかすると介護をしてくれる高齢者マンションも探している可能性があります。

そうなると、介護を検討している人をお客様にした場合、そのハウスメーカーは

ハウスメーカーがライバルなのではなく、介護施設や高齢者マンションなどがライバルになってくるというわけです。

ものが溢れかえった現代で、「この商品、新発売ですよ!」というだけでは、売れません。

しっかりとお客様が求めているものが何なのかを理解し、自分の本当のライバルが誰なのかを理解しないといけないのです。

 

同ジャンルの商品でもライバルではない!?

先ほどの説明をわかりやすく解説するために同ジャンルでも実はライバルではないという商品を紹介していきますね。

 

R1ヨーグルトvs朝食りんごヨーグルト

ヨーグルト売り場には、たくさんのヨーグルトがありますが、これらも目的を見てみると実はライバル同士ではないことがわかります。

R1ヨーグルトは風邪予防として紹介されることが多く、インフルエンザのシーズンにはよくCMでも見かけますよね。

私も母に風邪が流行っている季節に「R1ヨーグルト食べとき」と言われたことがあります。

それに対して、朝食りんごヨーグルトは、朝ごはんとしてヨーグルトを食べる人が多いのではないでしょうか?

このように同じヨーグルトでも、購入者が買う目的が違うのです。

ということは、R1ヨーグルトの本当のライバルは、風邪予防商品になりますし、朝食りんごヨーグルトの本当のライバルは、パン屋さんになるうるわけです。

 

スタバのコーヒーvsコンビニコーヒー

一時期、コンビニコーヒーが流行った時に、スタバの今後を心配する人がいましたが、このコンビニコーヒーとスタバのコーヒーもお客さんの目的が違うので、ライバルにはなりません。

スタバのコーヒーを飲む人は、スタバのコーヒーそのものを楽しむというよりは、お店の空間を楽しんでいることがほとんどです。

要はスタバが提供しているのは、コーヒーではなく居心地のいい空間なわけです。

それに対して、コンビニコーヒーは出勤前のサラリーマンが、朝食を購入するついでに買うイメージです。

コンビニコーヒーを買う人が求めているのは、朝の忙しい時間でも手軽に飲める美味しいコーヒーです。

そのため全てのコンビニがコーヒーを導入した後でも、スタバの人気が落ちることはありません。

 

bitte vs アンパンマンのチョコレート

「コーヒーにbitte」というキャッチコピーのチョコレートをご存知でしょうか?

価格が200円以上するので、スーパーで売られているお菓子の中では高額だと思います。

bitteのような高額なチョコレートの向かいには、70円ほどでアンパンマンのチョコレートが売られているので、より高価にも感じてしまいます。

しかし、bitteは「コーヒーにbitte」というキャッチコピーがあるように、ターゲットは大人です。

大人がお昼休憩にコーヒーと一緒に食べることをイメージして作られているので、bitteのライバルはアンパンマンチョコではなく、ケーキなどコーヒーと一緒に食べられることが多いお菓子といえるでしょう。

 

人はどんな時に動いてしまうのかを知り販促に活かそう!

商品は、商品そのものを売るのではなく、お客様が求めている未来に合わせた見せ方をすることが重要になります。

そこに加えて、今から説明する人の心理を使った売り方をすることで、より販売を促進できるので、お仕事に活用していきましょう。

限定された時

人は限定されると、このチャンスを逃したくない!という心理が働き購入に走りやすくなります。

そのため3日間限定!個数限定あり!といった書き方をすると、売り上げを伸ばしやすくなります。

 

帰属欲求を感じた時

人は誰でも帰属欲求というものを持っています。

そのため「みんな持ってますよ」といった言葉に弱いですし、「みんなが通っている塾」など聞くと、「我が子も入れたほうがいいのかしら?」と考える親御さんも増えます。

このように人は「みんなと一緒」であることに安心を得るので、その心理を刺激した販売方法も効果的です。

社会的証明が得られている時

人は失敗したくないという心理を持っているので、すでに体験した人の反応を参考にすることが多いです。

そのため「売上No.1!」「1000万本突破!」といった広告が多く使われるのです。

 

権威性を感じた時

人は権威性を感じた情報に対しては、無条件で正しいと思いこむ可能性が高まります。

そのため、医師や弁護士など権威性のある職業の人の発言を引用したり、推薦を書いてもらったりすることで、商品への信用度を上げることができます。

 

まとめ 物が溢れた時代にヒット商品を作る秘訣は行動デザイン

ものが溢れかえった現代において、どんなに最先端な技術を駆使して商品を作っても、「商品」として売っているだけではなかなか価値を感じてはもらえません。

どんなに「この商品はすごいですよ」と説明しても、「だから何?」となってしまうのです。

そのためお客様の求める未来はなんのか、その未来のためにお客様はどういった行動をとるのか。といった視点から商品の見せ方というものを考えていかないといけないのです。

 

 

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minto

現在メディア運営、起業コンサル、オンラインサロン運営、セミナー講師などをしている会社経営者。 女性の「好きなこと」や「強み」を活かしたビジネスアイデアを考えるのが得意。 メルマガでは、個人でビジネスをしてみたいという方に向けて、個人ビジネスのすすめ方について配信しています。現在2000名以上に読まれているメルマガを運営中。